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Leserfrage & Umfrage: Wie gestalte ich als Fotograf meine Preise?

Liebe Leute,
heute widme ich mich einem hochkomplexen Thema, das viele Fotografen umtreibt. Ich kenne kaum einen, der auf die Preisgestaltung angesprochen nicht seufzt oder leicht ins Stottern verfällt. Mir geht es da nicht viel anders, obwohl ich diesbezüglich zunehmend klarer werde. Gerade in der Anfangszeit, wenn man sich als Fotograf sein eigenes Business aufbaut, stellt sich ständig die Frage, wieviel welche Leistung kosten soll, darf oder muss.

Leserfrage

Blogleser Paul Glaser schrieb mir folgendes: Eine Frage die mich schon länger umtreibt…: Ich arbeite nebenberuflich als Fotograf, für Hochzeiten und Portait-Shootings. Ich tue mich aber schwer bei der Kalkulation bzw. Preisgestaltung. Ich denke manchmal das ich zu wenig verlange (bzw. habe ich Angst “zu teuer” zu sein), höre aber von einzelnen das ich “zu billig” bin – wie kalkuliere ich den Preis für ein Shooting am besten?

Hansjörg Witschels Frage lautete ganz ähnlich: (…)mal ein Klassiker aller Fragen, wie komme ich zu einer vernünftigen Preisgestaltung bzw. Preisfindung?. Ich habe da einfach noch nichts gefunden. Ich habe kein Bock auf die Gefälligkeitsfotografie, das nervt.

Als ich vor gut vier Jahren anfing, als Kleinunternehmer die ersten Angebote zu schreiben, handelte es sich meist um Pauschalpreise. Diese entsprangen zu einem großen Teil meiner Phantasie und einem kleineren Teil der Kenntnis marktüblicher Preise. Aus heutiger Sicht war ich oft zu billig, manchmal angemessen und selten gut bezahlt. Wenn ich ehrlich bin, ist es heute eigentlich immer noch ähnlich, außer dass sich die Temporaladverbien etwas verschoben haben. Das heißt heute werde ich oft angemessen, manchmal gut und zum Glück nur noch selten zu billig bezahlt.

Von nebenberuflich tätigen Fotografen höre ich häufig Sätze wie “Ich fange ja gerade erst an, als Fotograf zu arbeiten. Ich bin noch nicht so gut, als dass ich einen üblichen Marktpreis verlangen kann. Außerdem will ich ja Aufträge bekommen – also verlange ich lieber weniger.” So eine Denkweise verdamme ich keineswegs, obwohl sie grottenfalsch ist…

Die Höhe eines Preises hat zunächst einmal überhaupt nichts mit der Qualität der Leistung zu tun. Ob ich einen Auftrag bekomme oder nicht, hängt oft mehr davon ab, wie gut ich meine Leistung “verkaufen” kann. Nicht nur sinnvoll, sondern notwendig ist es, einen Preis so zu kalkulieren, dass man seine Kosten deckt und Gewinn erzielt. Hört sich simpel an, aber dafür sollte man sowohl seine Fix- und variablen Kosten kennen als auch eine klare Vorstellung davon haben, was man verdienen will bzw. muss, um morgens seinen Käse auf´s Brötchen zu bekommen.

Die Angst, zu billig oder zu teuer zu sein, ist absolut nachvollziehbar. Wer kennt das schließlich nicht? Die Überlegung ist folgende: wenn ich zu teuer anbiete, bekomme ich den Auftrag nicht, den ich unbedingt haben wollte. Also tendiere ich eher dazu, billigere Preise anzubieten. Das wiederum rächt sich aber spätestens dann, wenn ich kaum noch Gewinn erziele und meine Rechnungen nicht mehr bezahlen kann. Es kann auch passieren, dass mich ein Kunde als Fotograf nicht mehr ernstnimmt, da ich zu solch günstigen Konditionen doch sicher nicht die Qualität bieten kann, die verlangt wird.

Ein wesentlich leichteres Leben hat man, wenn man sich feste Honorarsätze zulegt. Viele Fotografen arbeiten deshalb mit Stunden- und Tagessätzen. Andere wiederum bieten ihre fotografischen Leistungen zum Beispiel mit einem Shooting-Grundpreis plus einer Vergütung pro Bild an. Auch ein Mix aus beiden Angebotsmodellen ist je nach Art der Anfrage oder des Kunden denkbar.

Wie man zu einer ordentlichen Preiskalkulation letztlich aber kommt – darüber hat der geschätzte Kollege Michael Omori Kirchner auf fotografr.de bereits vor längerer Zeit einen lesenswerten Artikel geschrieben, über den im Anschluss breit diskutiert wurde: www.fotografr.de/9/auftragskalkulation-fur-fotografen/.

Bei Berufsfotografen.com gibt es einen Honorarrechner, den auch jeder selbst mal testen kann. Darüber hinaus gibt es die “Empfehlungsliste Bildhonorare” der Mittelstandsgemeinschaft Foto-Marketing – die sogenannte MfM-Liste. Einen Auszug für 2013 findet man auf Mediafon.de.

Außer einer realistischen Berechnung von Honorarsätzen für die Fotografie, sollte man aber auch die Nebenkosten niemals aus den Augen lassen. Eine leidige Frage, mit der man sich als Fotograf deshalb auch beschäftigen sollte, ist die nach der Vergütung von Nutzungsrechten. Manche Fotografen stellen diese zusätzlich zu ihrem eigentlichen Honorar in Rechnung. Andere – und ich schätze das ist eher die Mehrheit – preist die Nutzungsrechte bereits in den Stunden- oder Tagessatz mit ein und berechnet sie nicht separat. Ob man einen durchgängigen “Modus operandi” wählt oder je nach Kunde abwägt, bleibt jedem selbst überlassen. Ich habe jedenfalls die Erfahrung, dass es schwierig ist, z.B. einem gewerblichen Kunden verständlich zu vermitteln, warum die Nutzungsrechte eingekauft werden müssen, wo man doch schon den Fotograf bezahlt hat. Wenn man hauptsächlich für Agenturen arbeitet, sieht die Sache eventuell anders aus, da das Verständnis dort vermutlich eher vorauszusetzen ist.

Was sollte aber noch in eine Preiskalkulation einfließen? Klar, die Post-Produktion. Blöd, wenn man sie nicht oder zu gering berechnet, kostet sie doch oft genauso viel Zeit wie die Fotografie selbst. Das ist der Bereich, bei dem man sich am schnellsten und heftigsten verkalkulieren kann. Ob darüber hinaus weitere Posten wie Fahrtkosten, Honorare für Fotoassistenten, Makeup-Artists oder ähnliches dazu kommen, hängt vom einzelnen Auftrag ab.

Letztlich bleibt die individuelle Preisgestaltung im Fotografie-Bereich ein schwieriges Thema, das nicht einfach mal so im Vorbeigehen abgehandelt werden kann. In Stichpunkten zusammengefasst, sind folgende Faktoren aber grundlegend:

– Kenntnis marktüblicher Preise
– Berechnung der Fix- und variablen Kosten
– Kalkulation des benötigten Gewinns
– Ausarbeitung von Angebotsmodellen
– Berechnung von Nebenkosten

Noch etwas zum Punkt “Kenntnis marktüblicher Preise”: Berufsfotografen machen aus ihren Honorarsätzen oft ein Geheimnis. Man könnte deshalb vermuten, dass diese genau wissen, dass sie eigentlich zu billig anbieten. Dabei erwischt zu werden, für Dumping-Preise zu arbeiten, ist natürlich hochnotpeinlich. Also sagt man lieber nichts. Mit der Fotografin Stefanie Salzer-Deckert hatte ich zum Thema Preisgestaltung anregenden Austausch, im Zuge dessen sie die Idee entwickelte, eine kleine Umfrage unter haupt- und nebenberuflich tätigen Fotografen zu starten. Da die Märkte regional sehr unterschiedlich sind, haben wir beschlossen, uns auf den Raum Südbaden zu beschränken.

Hier geht´s zur Umfrage

Macht bitte zahlreich mit. Die Umfrage ist absolut anonym. Ihr solltet unbedingt ehrlich mit euren Angaben sein, damit ein möglichst repräsentatives Bild entsteht. Dies dient nicht der Preisabsprache, sondern soll zu einer realistischen Markteinschätzung führen. Jeder kann nur einmal teilnehmen. Direkt nach der Umfrage wird der aktuelle Stand angezeigt. Je mehr bei der Aktion mitmachen, desto lohnenswerter wird eine genaue Auswertung der Ergebnisse sein, die ich ggfs. in ein paar Wochen hier im Blog veröffentliche.

Über Ergänzungen, Feedback und Hinweisen zum Thema freue ich mich natürlich auch!

 

Comments(12)

  • 27. März 2014, 22:26  Antworten

    Interessanter Artikel! Danke!
    Beim Link zum Artikel beim fotografr hat sich ein Fehler eingeschlichen.
    Grüsse, Patrick

  • 27. März 2014, 23:34  Antworten

    Hallo,

    ein wirklich schwieriges Thema. Du hast alle Argumente auf den Tisch gelegt und die Bedenken bezüglich des “richtigen” Preises sind absolut nachvollziehbar.
    Die Konkurrenz ist groß, teilweise ruinös. Wenn ich bei uns in München nach “Fotograf München” google, dann werde ich von Angeboten und Adwords-Anzeigen erschlagen. Es gibt dann scheinbar nur einen Ausweg, um überhaupt etwas zu verkaufen: Ich senke den Preis. Und wenn viele so denken, dann geht der Preis in den Keller.
    Gleichzeitig frage ich mich dann aber auch: Wie kann ein Peter Hurley US$1.200,- pro Porträt verlangen? Und dabei hat er eine Warteliste von mehreren Wochen!
    Peter Hurley ist sicherlich ein extremes Beispiel was die Preise anbelangt, aber das beweißt doch, dass sich Fotos nicht nur über den günstigen Preis verkaufen lassen. Wenn die Qualität stimmt und das Produkt schlau vermarktet wird, dann lassen sich vernünftige Preise erzielen. Es gibt unzählige Beweise dafür. Es gibt Fotografen, die machen alles richtig (Qualität der Arbeit, Vermarktung, Networking, Kooperationen, Festlegung auf eine spezifische Zielgruppe und Erfüllung derer Bedürfnisse etc.). Und wenn ich als Unternehmer (und das gilt für alle Unternehmen, nicht nur für Fotografen) an diesem Punkt bin, wird die Preisdiskussion zweitrangig.
    Vielleicht gehen manche, die sich entschließen, ihren Lebensunterhalt mit Fotografie zu verdienen, zu unbedarft an die Sache ran und jammern dann ständig über die schlechte Bezahlung. Aber auch ein Fotobusiness ist ein Business. Das unterscheidet den Fotografen nicht vom Bauunternehmer, der sich vielleicht gegen die Konkurrenz – die eventl. nur rumänische Schwarzarbeiter beschäftigt – durchsetzen muss.
    Ich weiß, nicht jeder wird meine Meinung teilen, aber im Fotobusiness ist es wie in jedem anderen Geschäft auch. Qualität ist, wenn der Kunde zurückkommt und nicht das Produkt.
    Ok, jetzt alle Prügel zu mir, ich kann damit umgehen :).

    Viele Grüße
    Alexander

  • Blendwerk
    28. März 2014, 07:40  Antworten

    Danke für den Hinweis – der Fehler im Link ist behoben.

  • 28. März 2014, 11:26  Antworten

    Sehr interessanter Artikel,

    bin gespannt auf die Auswertung.

    Viele Grüße

    Björn

  • Hansjörg
    28. März 2014, 14:04  Antworten

    Hallo Wolfgang,

    Dein Artikel gefällt mir sehr gut vielen Dank!

    @ Alexander Salomon,
    es bedarf keiner Prügel, den wie ich es finde hast Du recht und Dein Vergleich ist nachvollziehbar!

    LG, Hansjörg

  • Blendwerk
    28. März 2014, 14:09  Antworten

    Dem ist – wie ich finde – nichts hinzuzufügen, denn du hast meiner Meinung nach absolut recht. Den Vergleich mit dem Bauunternehmer, der rumänische Schwarzarbeiter beschäftigt, ist mir aber zu klischeehaft und bedient ein Vorurteil, das leider weit verbreitet ist.

  • Hansjörg
    28. März 2014, 15:06  Antworten

    mmhhh Wolfgang,

    da magst Du in einigen Bereichen recht haben, Klischeehaft mhhh.
    Leider bekomme ich es sehr oft mit und sehe auch das Resultat, es wird billig angeboten/eingekauft und die Qualität stimmt nicht! Ich darf dazu nichts genaueres sagen bitte entschuldige. Doch sehe ich oft das mehr Masse als Klasse eingekauft wird, das einfach sehr sehr viel über den Preis geht und nicht über die Qualität. Du kannst jetzt sagen Qualität setzt sich durch, das ist aber leider nicht immer der Fall.

    LG,
    Hansjörg

  • 28. März 2014, 16:04  Antworten

    Hallo,

    ja, das mit den rumänischen Bauarbeitern ist natürlich absichtlich klischeehaft und überzogen.
    Wolfgang, ich kann mir vorstellen, dass du mit deiner Arbeit marktgerechte Preise verlangen kannst.
    Das ist auch der Grund, warum ich meine Brötchen nicht mit Fotografie verdiene. Ich würde zwar gerne, aber ich denke, dass ich mein Können soweit einschätzen kann, dass ich es lieber lasse.
    Ein schönes Wochenende und
    capture the Moment
    Alexander

  • 28. März 2014, 16:14  Antworten

    ich darf auch oft lesen, dass die Konkurrenz günstiger sei, die Kunden mich aber gerne buchen möchten, sofern ich mit dem Preis runtergehe. Was ich natürlich nicht tue. Es ist manchmal schon so, dass ich denke, ok, ich senke die Preise und bekomme dadurch mehr Aufträge. Aber hey, genau diese Kunden will ich nicht. Kunden, die den Wert nicht erkennen, haben selbst dann etwas auszusetzen, wenn du es ihnen kostenlos über den Zaun werfen würdest. Meine Preise basieren auf einer Kalkulation, die mir nach Abschluss der Arbeiten einen durchschnittlichen Handwerkerlohn bringen. Und würde ich mich unter Wert verkaufen, würde meine Frau sagen, ich solle die Zeit lieber mit der Familie verbringen, als dass ich für wenig Geld den ganzen Tag unterwegs bin.
    Auch ist es so, dass ich meine Kunden mittlerweile in einer “Gesellschaftsschicht” gewinne, die es sich leisten kann. Wenn sie also meine Arbeit zu schätzen wissen, dann buchen sie mich …. ohne wenn und aber … Punkt.

    Zum Schluss hierzu noch mein Leitspruch, Schnäppchenjäger tauschen sich mit Schnäppchenjägern aus, die will ich nicht als Kunden. Alle anderen erkennen den Wert meiner Arbeit.

  • 1. April 2014, 14:46  Antworten

    Kann mich Frank nur anschließen.
    Die ganze Aufregung um Dumping-Angebote von (Hobby)Fotografen finde ich ziemlich unnötig. Man muss einfach akzeptieren, dass es verschiedene Zielgruppen gibt. Und für diejenigen, die für eine ganztägige Hochzeitsreportage für 350,- suchen, bin ich schlicht nicht der richtige Dienstleister. Das liegt aber nicht an dem Wettbewerber von nebenan, der einen so niedrigen Preis anbietet, sondern am Kunden der nachfragt. Wenn der den Preis nicht bekommt, fotografiert halt ein Verwandter. Finde ich vollkommen in Ordnung.

    Mir geht es ähnlich wie Frank. Am Anfang überrollen einen die Aufträge nicht gerade, wenn man Preise ansetzt, mit denen sich ein Lebensunterhalt verdienen läßt. Aber wenn man konstant Leistung bringt, spricht sich das in der richtigen Zielgrupper (die darauf Wert legt) rum und dann geht es aufwärts.

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